標題: 5 勢篇
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5 勢篇
孫子曰:凡治眾如治寡,分數是也﹔
斗眾如斗寡,形名是也﹔
三軍之眾,可使必受敵而無敗,奇正是也﹔
兵之所加,如以碫投卵者,虛實是也。

凡戰者,以正合,以奇勝。
故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河。
終而復始,日月是也。
死而復生,四時是也。
聲不過五,五聲之變,不可勝聽也。
色不過五, 五色之變,不可勝觀也。
味不過五,五味之變,不可勝嘗也。
戰勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮之也。
奇正相生,如環之無端,孰能窮之?

激水之疾,至于漂石者,勢也﹔鷙鳥之疾,至于毀折者,節也。
是故善戰者,其勢險,其節短。
勢如彍弩,節如發機。 紛紛紜紜,斗亂而不可亂也。
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渾渾沌沌,形圓而不可敗也。
亂生于治,怯生于勇,弱生于強。
治亂,數也﹔勇怯,勢也﹔強弱,形也。
故善動敵者,形之,敵必從之﹔予之,敵必取之。
以利動之,以卒動之。

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故善戰者,求之于勢,不責于人,故能擇人而任勢。
任勢者,其戰人也,如轉木石。
木石之性,安則靜,危則動,方則止,圓則行。
故善戰人之勢,如轉圓石于千仞之山者,勢也。
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勢篇

[論奇正之變]

孫子說﹕一般來講,治理人數眾多的軍隊像治理人數少的軍隊一樣,這是軍隊組織編制方面的問題﹔指揮大部隊作戰像指揮小部隊作戰一樣,這是通信、聯絡、指揮方面的問題﹔率領三軍作戰,即使全軍遭受敵人突然襲擊也不至於失敗,這是「奇正」的運用問題,即所謂奇,是指靈活運用出敵不意等戰法,所謂正,是指正規的正面迎敵等戰法﹔軍隊的進攻要像以石擊卵那樣一下子粉碎敵軍,所向無敵,這是「虛實」的問題(虛實指戰鬥力的強弱、優劣)。

一般來說,作戰的方法是,用正兵擋敵,用奇兵取勝。所以善於出奇制勝的將帥,他的戰法就像天地變化那樣無窮無際,像江河奔流那樣不竭不息。周而復始,日月落下去,又再升起,這就像日月運行一樣往復無窮。死而復生,就像春夏秋冬四季更替一樣過去了,又再回來。音階不過宮、商、角、徵、羽五音,然而五種音階的配合變化,卻會奏出聽不勝聽的樂曲來﹔顏色不過青、黃、赤、白、黑五色,然而五種顏色的配製變化,卻會描繪出看不勝看的色彩來﹔味道不過辣、酸、鹹、苦、甘五味,然而五種味道的搭配變化,卻會產嘗不勝嘗的味道來。作戰的基本戰法不過奇正兩種,然而奇正的配合變化,卻是無窮無盡的。奇正相輔相生,奇可生正,正可生奇,奇正變化不可窮盡,這就像圓環旋轉那樣,無頭無尾,誰能窮盡它呢?

湍急的流水以飛快的速度奔瀉,致使石頭漂移,這是由於具有巨大沖擊力的水勢所使然﹔兇猛的鷙鳥,以飛快的速度搏擊,以致能捕殺其他鳥獸,這是由於牠能控制時機、節奏適度所使然。因此,善於指揮作戰的將帥,他所造成的態勢是居高臨下、勢如破竹,他所掌握的行動節奏是短促猛烈,猝不及防。這種態勢,就像張滿的弓弩,這種節奏,猶如觸發弩機。

旗幟紛雜,人馬眾多,在這種混亂狀態中作戰,必須保持自己部隊的鎮靜而不亂﹔戰車轉動,人馬奔馳,在這樣渾沌不清的情況下打仗,必須把部隊部署得嚴整、靈活,四面八方都能應付自如,使敵人無隙可乘、無懈可擊。在一定條件下,紊亂可以由嚴整、有條理中產生,怯懦可以由勇敢產生,軟弱可以用強大產生。治或亂,是編制、組織、指揮的好壞問題﹔勇或怯,是態勢優劣、氣勢盛衰的問題﹔強或弱,是軍事力量大小的問題。所以善於調動敵人的將帥﹕向敵人示形,做出某種姿態即以假象欺騙敵人,敵人就會信以為真而聽從調動﹔用這些方法引誘調動敵人,使敵人上當受騙,用重兵設伏以等待敵人,掩擊消滅他。

所以善於指揮作戰的將帥,他的注意力主要放在全局有利的態勢上尋機戰勝敵人,而不放在對下屬人員的依賴和苛求上,因而能夠選擇勝任的部屬,充分利用有利的態勢去奪取勝利。善於利用有利態勢的將帥,指揮士卒作戰,就像滾動木石一樣運轉自如﹔木頭和石頭的共同特性是﹕把它們安放在地勢平坦的地方便靜止不動,把它們安放在地勢陡斜的地方便轉動滾移﹔方形的木石就比較靜止穩定,圓形的木石便容易轉動滾移。所以善於指揮士卒作戰的將帥所造成的有利態勢,就像從八千尺高的山上向下飛滾圓石那樣,迅猛不可當,這就是軍事上所謂「勢」的要領。


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相對於《軍形篇》討論軍隊與敵軍對陣時的戰略層面, 以「勢」的角度來看兩者之強弱關係, 教導我們列陣的態勢是先立於不敗之地, 進而建立與累積自己的能量,達到能為(敵)不可勝,不能使敵之必可勝。 《兵勢篇》則是討論軍事行動中的進攻戰鬥的層面, 而著重於如何使用與發揮攻擊能量。

整篇文章, 點出「正合」與「奇勝」的交叉使用之妙用, 在《兵勢篇》裡說明「勢」的重要性, 並指出依「勢」的轉移時採取主動或被動, 須知道「正合」與「奇勝」的變化之道. 軍隊或公司, 其各項資源總和所構成的總戰力是有限的, 在與敵對陣或應戰時, 不外乎是用在攻擊力或防禦力, 當總戰力投入功擊力時, 本身的防禦能力必然減少, 若攻擊不成而被敵視破防禦上的弱點, 就易於被攻擊. 「正合」是防禦力, 「奇勝」就是攻擊力, 而《孫子兵法》強調此攻擊力是不為敵所使的「奇兵」, 而其一出手須達到一擊便成。

所以在「正合」的使用, 能以少數兵力(依地形地物)去牽制多數的敵兵, 所以以防守為主, 但以種防守是屬於「積極」防守, 能逼迫敵人必須投置更多人力與資源於我方設定之防守戰場。

而「奇勝」的配置是強調「隱藏」與「機動」, 隱藏是對我方之意圖計劃、兵力、地點、時間等都能讓對方猜不透, 在《始計篇》提到的「 兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠,遠而示之近。 利而誘之,亂而取之,實而備之,強而避之,怒而撓之, 卑而驕之,佚而勞之,親而離之,攻其不備,出其不意。 兵家之勝,不可先傳也。 」都是達到隱藏我方的目的, 而機動是達到「攻其不備, 出其不意」, 而有一擊即中的「奇勝」, 所以孫子說「三軍之眾,可使必受敵而無敗,奇正是也﹔兵之所加,如以碫投卵者,虛實是也。 .」

而由幾個關鍵字將其意義伸張而突出,

「數」:依性質功能或能力而編組或分類
凡治眾如治寡, 分「數」是也。
即使率領一群上萬部隊或員工, 仍要達到如腦使雙臂, 雙臂使十指。在縱向上依能力、責任分層而治, 在橫向依功能、性質而分類, 而成金字塔般的組織, 指揮上切忌有矩陣式像多頭馬車的管理方式, 指揮與溝通協調是兩回事, 須在權責合一的基礎下溝通協調。

亂生於治, 治亂「數」也。
與敵交戰或處理大量定單, 隊形的維持是團隊力量保持與品質保證, 所以當交戰時, 隊形被打散時, 應抓緊時機, 依狀況任務編組, 以發揮群戰的能力, 否則易於被個自擊被破。英文亦有growth without chaos的名言.

「形」:是客觀上的「形勢」, 軍隊或公司的主事者, 須在戰綫, 產品的佈局上形成一種侵略式, 主動式的卡位, 達到所謂的「勝兵先勝而後求戰」的地位。

鬥眾如鬥寡, 「形」名是也。
在交戰之時, 能預先安排好對我方有利之交戰地, 而利用地形地物, 或利用突襲, 而能形成瞬間的局部兵力優勢, 將眾多的敵人個各擊破, 使其成為「敗兵先戰而後求勝」。
弱生於強, 強弱「形」也。
故善動敵者, 「形」之, 敵必從。
俗語說:「形勢比人強」, 不論在戰場上的軍隊, 或是商場上的生意經, 講求都是打群戰, 而不是單獨一兵一人的能力, 所以, 指揮官在戰略面或戰術面, 都須力求策略面上的角度去了解「勢」的重要性, 能量大者, 就「造勢而逼人」, 「勢」利己時就「順勢而為」或「乘勢而擊」, 「勢」不利時, 亦知「依勢而移」, 達到「形圓而不可敗」, 不論在戰場或商場上, 都須如「故善戰者, 求之於勢, 不責於人」, 「故能擇人而任勢, 任勢者, 其戰人也。」

能依勢而知所進退, 即使戰局與商場都是渾渾沌沌、紛紛紜紜而多變狀態, 亦可以達到百戰不殆, 而鬥亂而不可亂, 形圓而不可敗。

正合是建立「勢」、「形」在消極面可以鞏固自己的防守陣地, 積極面更是達到牽制敵人, 甚至在「奇正相生」之運用, 逼迫敵須投置更多人力與資源, 而「奇勝」以速度(節)來呈現其作用力,

「節」: 由速度加重了動量而產生殺傷力.
鷙鳥之疾,至於毀折者,節也。
是故善戰者,其勢險,其節短。 勢如張弩,節如發機。
在印証市場行銷的實用性上, 產品在市場銷售販賣之前, 若能將公司形象,地位, 甚至對產品的定位, 推廣得宜, 就如同《兵勢篇》中的結語:「善戰人之勢,如轉圓石於千仞之山者,勢也。」, 則銷售販賣時必能由速度加重了動量而產生殺傷力。

定位於千仞之山則不管是將產品利潤空間創造出來, 或是以俯衝的姿態, 對市場以薄利多銷的作法, 都是在銷售與獲利上是輕而易舉。

所以, 「形」、「勢」的運用得當, 猶如篇中敍述的「故善動敵者,形之,敵必從之﹔予之,敵必取之。 以動之,以卒動之。 」其中敵即是市場欲銷售之對象, 當產品推廣做好, 我們提供產品, 消費者有信心, 自然會上門購買, 若再加上一些 incentive program, 像贈品、記點、或折扣等以利動之, 則必然可以隨之「以卒待之」, 因為整個銷售工作, 都是在前端的「行銷」-marketing, 中造勢出來, 所以不用找專業銷售人員去一一對顧客敲門, 推銷, 而可以用收銀機前的操作員即可, 這是行銷的境界是要達到「求之於勢, 不責於人」。

市場生命期的角度來看, 市場教育期是採用《作戰篇》到《軍形篇》的最佳時機, 到市場成長期則著重於《兵勢篇》與《虚實篇》, 一旦歩入市場成熟期則著力於《孫子兵法》之《軍爭篇》、《九變篇》與《行軍篇》.

這是因為市場成長期時, 大量的消費者、通路商都會加入此 市場, 他們大都想依「勢」而靠, 想往人氣旺的地方走, 「滾雪球效應」會產生, 此時公司必須做好「造勢」的工作, 「正合」與「奇勝」的交叉使用,  使這些後知後覺的新加入者選擇「造勢」好的結果, 銷售自然高於市場成長而快速成長. 

品牌推廣的最重要時期, 就是市場成長期, 資源多的公司可以「正合」為主, 「奇勝」為輔; 資源少的公司就側重於「奇勝」, 但務必盡力做好「造勢」的工作. 錯過此時期, 推廣品牌的工作都是事倍功半, 不但獲利少連帶銷售都很難期待了. 
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